抖音电商的第三个年头，GMV仍在以80%的增幅继续生长

抖音电商的第三个年头，GMV仍在以80%的增幅继续生长。

只是和以前相比，增速在明显下降，去年5月份的时候，GMV的同比增幅达220%。

在流量红利势微和降本增效的大背景下，抖音开始把目光转向货架电商。

根据现有的数据，抖音电商的商品分发，货架场景的占比已经达到了44%。

做货架电商，就离不开商品卡展示，

这对于想进入抖音平台的传统货架电商们来说，是一个新的发力点。

那么，相比于淘宝天猫这些传统货架电商，抖音商城到底有什么差异？

怎么用好商品卡？抖音小店怎么进行起店？

我们今天来梳理一下。

01

抖音商城与传统货架电商的区别

与传统电商图文展示不同，抖音商城是在直播电商普及之后才出现的货架电商。

抖音用了三年的时间，培养了用户在直播间购物的心智，现在，又引入了商城模式，让用户在购物的过程中，可以有更多的渠道去了解商品的信息。

我们可以思考一下，用户为什么会在抖音商城下单？

首先，就是智能推送。

现在，抖音给用户打标签已经非常精准了，而且更新很快，算法每个小时会根据用户的使用轨迹，对用户标签进行更新，如果用户在某个类目的商品视频上做了停留，就会被算法识别并记录，并向用户推送相关的内容。

比如，你有一天晚上刷抖音，刷到一场美食吃播，看了半个小时，在接下来的几个小时乃至几天里，你时不时地会刷到美食吃播类的直播或短视频。

用户选择商城的另外一个理由是便捷。

看准了就直接下单，省去了直播间里那一套卖货的话术程序，现在很多用户已经开始对直播间的那种促销话术反感，用户自己觉得某个产品合适，就会跑去商城下单。

当然，直播间也担当了新角色，当顾客点进商城，对某一款产品有疑问，又恰好商城正在直播，就可以直接进入直播间进行询问。

除此之外，顾客也可以通过商城账号发布的短视频，去了解产品的具体信息。

有一点需要商家注意的是，同一款产品的价格，在商城和直播间不能有太大的差别。最起码的标准是商城和直播间保持一致，如果做不到一致，商城的价格必须要比直播间的更低才可以。

直播间和商城，还有短视频之间，是相互配合的关系，短视频的数量和直播间的开播时长，是获取流量的基础，因为二者可以增加用户刷到你的概率。

在排品上，即使你是做高客单价的商家，也需要准备一些低价品，低价品不是用来盈利的，而是用来提高店铺权重的。

有的商城里，一块几元十几元的毛巾，成交量上千，它不能直接带来丰厚的利润，但成交量给店铺带来的权重，可以称作是隐形利润了。

02

商品卡

2.1

什么是商品卡

商品卡就是在货架场景下向用户展示商品信息的卡片。

就像下图这个样子：

大家可能会觉得，抖音的商品卡和传统货架电商的展示场景没有什么区别。

我们来做一下对比。

左图是淘宝的界面，右图是抖音的界面。

同样是连衣裙，淘宝的搜索结果仍然以图文为核心元素来展示商品信息，而抖音采用的则是图文+短视频+直播的形式。

如果用户对商品信息感兴趣，可以直接点击商品信息的封面，直接跳转到商家的直播间。

尽管现在在各大电商平台上，都可以做到用图文和直播的形式来展示商品信息。

但从侧重点上来看，传统电商仍然把商品展示的重点放在图文上，而抖音为了鼓励更多的传统货架电商入驻抖音商城，也在不断提高和商品有关的内容在搜索结果中的权重，使商家的商品信息获得更高的曝光度。

2.2

为什么要做商品卡呢？

首先，制作起来比较简单。

商品卡只需要把标题、头图和商品详情页做好就可以了，这对于传统货架电商来说，没有什么门槛，非常容易上手。

第二，商品卡的流量渠道多元。

只要用户在搜索栏里输入产品信息或者品牌的名字，就可以弹出商品卡的信息。而且在抖音商城的多个页面入口，都有猜你喜欢的商品卡流量位。

此外，商品卡的流量入口贯穿了用户从浏览商品到下单的各个过程，用户在购物车、购后页、收藏、足迹、消息里，都可以看到商品卡信息。

还有一点，即使没有做直播，没有拍摄短视频，利用商品卡也可以获得平台24小时自然流量的推荐。

2.3

如何优化商品卡

商品卡优化有两个方向，一个是标题，一个是主图。标题的优化有以下几个思路：

首先，一定要合规。

合规是前提，不合规，后面的都是空谈。对产品的描述，一定要与商品的实际属性一致，不能夸大，按照平台的规定，不用违禁词和敏感词。

其次，提供充足的商品信息。

比如商品的核心卖点，以及核心卖点对用户的附加价值。比如这个标题，《【反季特惠】XXX男装90绒羽绒服保暖翻领夹克外套》

就属于营销词+产品词+属性词的形式。

营销词就是商品最近正在进行的一些促销优惠信息，产品词就是产品的名称，属性词包含品牌、材质、功能、风格和尺寸大小等等信息。

通过这几个维度，商品的基本信息，也就被梳理清楚了。

第三，在标题中要多引用热搜词，减少无效的表达。

比如有些词在最近一段时间搜索量很惨淡，那就应该果断放弃。用户关心什么，我们就应该关心什么。

怎么寻找可以获取精准流量的关键词呢？

首先可以通过电商罗盘，打开电商罗盘-搜索-行业搜索词，来发掘和自己相关类目下的一些热搜词，也可以使用巨量算数，比如搜索“防晒”。

它会显示这个词在最近几个月的搜索量，以及搜索趋势，包括飙升点，波峰点和平均值。

我们还可以再进一步找一下和防晒相关的长尾词。

长尾词就是那些与目标关键词的关联性很强,也可以带来搜索流量的组合型关键词。

比如我们搜索防晒的长尾词，就会出现很多相关的词汇，红色表示热度趋势在上升，绿色表示热度趋势在下降，圈的大小表示幅度的大小，圈越大就说明上升/下降的幅度越大，长尾词的位置越靠近中心，说明和关键词的关联性越强。

我们选择最靠近关键词的长尾词“防晒衣女”，会显示很多相关的热门搜索，我们可以参考这些词汇来优化我们的标题。

关于商品主图的优化，有以下几个方面。

首先主图必须是商品的实拍图，画质清晰，没有与抖音平台无关的水印。

主图要从不同的角度，或者说不同的部分，来展示商品的信息，不能出现重复的情况。

其次，主图里的首图，对点击率的影响很大,我们可以寻找同类目里的优秀商家，作为参考案例。

在和优秀案例对比中查漏补缺，从构图，拍摄角度，以及其他具体的图片处理技巧上，逐一对比，进行优化。

总结一下，就是“一仿二改三优化”。

2.4

商品入池

标题和主图都没问题了，接下来就是商品“入池”的问题。

什么叫入池呢？

入池就是用户进入抖音商城之后，可以在商城的推荐页里看到你的商品。

抖音商城的商品入池，有四个需要注意的问题。

一、图片一定要合规，不能出现低俗或者让人不适的图片。

二、商品的价格不能频繁地去修改。

三、库存不能频繁地售罄，库存波动不能太大。

四、要对比友商的平台，商品的价格需要在主流价格带。

比如，内裤的售价一般在以49元左右，这个时候你卖59元也是可以的，但如果你的售价是299元，肯定拿不到商城的流量。

除此之外，单个商品的好评率需要>80%，差评率≤5%。在入池商品的甄选上，要优先选择那些日销GMV>100元的商品，把商品的价格优化到合理区间，完善头图、标题、详情页和评论。

每天持续上新，上新的产品，图片和短视频都要有，保证商品有优质的物料信息，才能顺利入池。

商家还需要注意，不要重复铺货。

什么叫重复铺货呢？

重复铺货就是你在同一个店铺，或者多个店铺里面，发布了两件或者两件以上，完全相同，或者重要属性相同的商品，这样就会被平台判定为违规。

2.5

商品卡的投放

为了提高的商品卡的曝光度，可以投放千川商品卡，投放需要一个合适的时机，投放商品的销量必须要达到100件以上，商品销量不理想的时候，需要从选品，测品等环节去找问题。

为了提高投放效率，我们必须投放给跑的优秀的商品。此外，当店铺分低于80分，并且没有出现自然流量动销之前，先不要启动投放。

如果以上的问题没有了，我们就可以进行商品卡投放了。在投放的时候，还有一些需要注意的问题。

在选择投放方式的时候，要选择控预算投放，不要选择放量投放。优化目标只选择商品购买，投放日期选择长期投放。

在预算方面，要多列计划，压低预算，一开始就设置300的最低预算就可以。

出价的时候，大约按照产品毛利的60%来出价是比较安全的，在出价的时候，我们可以参考同行相似店铺的最高出价和最低出价，如果我们的出价低于同行出价的最低价，那就需要相应的提高出价。

关于计划的定向人群，为了让计划跑得更顺畅，定向人群不能圈的太窄，首先我们需要选定性别、年龄、地域这些基础人群画像。其他的如行为兴趣，达人等，一个计划只能做一样。

03

抖音小店的起点运营

首先在选品上，如果是从其他平台过来的商家，那就根据以往的数据，从自己的店铺里来选择爆品。

爆品的数量在10个左右，先上十个链接。如果觉得爆品需要继续优化，还可以打开电商罗盘，来看同类目表现优秀的商家，浏览他们店铺里的爆品，再对自己的爆品进行优化。

第一天保证每个链接可以出3单以上，整个店铺的总单量在30单以上。只有这样，才会出店铺分，店铺分越高，平台给的流量就越多。

那怎么快速出单呢？

可以依靠粉丝群里的老粉。通过全店限时优惠券的方式，来引导老粉去成交。如果是全新入局的商家，那就只能通过刷单的方式来保证每天的店铺成交量。

从第二天开始，我们就要看动销情况了，没有动销的链接就可以直接撤掉，用新的产品替换掉。

如果第一天完成了动销，并且动销率在70%以上，系统可能会推送一波自然流量，这一波流量的大小很难说。

除此之外，连续3天完成动销，系统也会有推流。前3天，必须每天破0，如果有店铺爆品出现，就要抓住时机，使用补单手段，打造流量爆款。

补单的终极目的，不在于拉高店铺的销量，而在于打造店铺的销量递增模型。因为平台对店铺的判断标准，是店铺销量的增长率，而不是具体增长的单量。

我们可以举一个例子，两个店铺的递增情况如下，店铺A单量从100到150，店铺B的单量从1000到1010，这两个店铺哪个表现更好呢？

答案是店铺A，因为店铺A的递增率要远高于店铺B。

那补单到底补多少比较合适呢？

如果是新链接的话，每天的递增率保持在10%最佳，递增率的核心就是：稳。

如果你大幅度拉高递增率，为了维持递增率，你只能越补越多，最后的成本会越来越高，直到你无法承受。

老链接补单的话，可以去电商罗盘参考同行业的水准。

我们可以在电商罗盘里，点开搜索中的引流搜索词，再打开搜索词诊断，这个时候，你可以看到你的商品卡成交金额，以及同行的成交金额。

你需要补多少单？

这里有一个最简单的计算方法，就是用同行的成交金额减去你的成交金额，再除以你商品的客单价，需要补的单量就出来了。

当然，补单是自然成交量不行的无奈之举。如果自然成交量比较稳定，就不必通过补单来干预了。

第四天后，除了看动销和调整链接，可以去优化标题和主图。这个时候已经开始有用户开始收货了，对权重影响很大的一个内容，是用户的好评。

前面我们提到过，商品入池的门槛之一，就是好评率要达到80%，这里的80%的标准，是每售出100单，有80单是获得好评的。

而且，图文并茂的好评要比单纯打五颗星的权重好。商家可以通过写好评返现5元，或者返优惠券的形式来鼓励客户，也可以参考其他平台的评论，来优化自己评论内容的质量。

如果前几天做的都比较好，到了第七天的时候，平台会推送一波流量，但是流量比较泛，我们可以发放一些福利，或者全店通用的优惠券的方法，来做好流量的承接。

这一天的店铺数据非常重要，要随时做好补单的准备，保证递增率的稳定。我们也可以发动老粉，通过各种活动，让他们下单。

总之，起店初期最重要的要素是权重的稳步提高，而不是一下子把店铺的销量拉到一个很高的位置。只有走得稳，才能走得远。

04

结语

目前来看，抖音商城对于传统电商商家而言，依然是一个巨大的红利。

因为优化标题、关键词这些操作对他们而言并不陌生，只需要了解抖音相关的一些辅助工具的使用方法，比如用什么工具寻找优秀同行，怎么查找关键词等等，商家就可以很快入门。

做好商城，虽然对创意和主播的依赖没有那么大，不过，要想最大限度地发挥商城的优势，

离不开短视频和直播间的相互配合。

比如，让短视频和直播间承担种草、引流和承接的作用。由商城来负责最后的成交。

对于从传统货架电商入场的商家来说，先利用自己的优势在商城发力，再利用短视频和直播进一步提升商城的影响力，是目前比较理想的一种入局姿势。

1、递进式活动起号玩法（更新于2023年06月26日）